¿Podemos mejorar nuestras ventas a partir del análisis de la relación demanda/ventas? bueno, en un mundo perfecto donde toda la demanda es una venta potencial, el producto siempre está disponible y el precio es imbatible, tenemos que las ventas es igual a la demanda, esto es: ventas=demanda. Pero como no estamos viviendo en el mundo perfecto, esta no es la situación real.
Para poder conocer la relación real que existe entre la demanda y las ventas para un distribuidor de recambio de vehículos, hemos utilizado como caso de estudio un mayorista que vende unas 10.000/piezas al año.
Para saber cuantas veces se demandaba cada producto por parte de sus clientes, hemos monitorizado su catálogo web durante 6 meses y durante el mismo periodo hemos anotamos el número de ventas que ha realizado.
Identificamos el primer producto que le faltaba en su catálogo, en la posición 749 (ordenando los productos por volumen de demanda). Analizamos todos los productos que tenían el mismo volumen de demanda que este producto que le faltaba, estas eran las cifras de ventas y demanda:
Las ventas totales de estos 7 artículos fueron de 30 piezas con una relación demanda/ventas del 17%.
Lo mas sorprendente de todo eran las grandes diferencias existentes entre productos de demanda/ventas, pero ¿porque?
Encontramos cuatro razones principales:
El producto-1 tuvo diferentes roturas de estock, por lo tanto no se pudo suministrar.
El producto-4 no estaba disponible en el catálogo.
El producto-6 no estaba fabricado con la tecnología mas demandada por el mercado.
El producto-7 no tenia un precio competitivo.
Después de analizar las causas, el mayorista tomó las siguientes acciones correctivas:
Aumentó el estock mínimo para el producto-1.
Incorporó en su estock el producto-4.
Cambio el producto-6 por un producto equivalente con la tecnología mas demandada.
Redujo el precio de venta del producto-7.
Como resultado de todas estas acciones correctivas, después de tres meses, las proyecciones semestrales de ventas de estos 7 productos aumentaron a 57 piezas, ¡un 190% más!, con una relación demanda/ventas del 33%.
Como vemos, los productos que nos faltan en el catálogo, roturas de estock y precios de venta no competitivos, nos cuestan muchas ventas y causan inconvenientes a nuestros clientes, tan fácil como esto.
Desafortunadamente, no podemos cambiar lo que no conocemos, por esto el análisis Big Data nos ofrece información muy valiosa sobre el comportamiento del cliente.
La tecnología Big Data genera ingresos porque es capaz de ofrecer información sobre el comportamiento del cliente.
Market Expert: Plataforma para el análisis y la planificación de la gama de producto basada en la demanda para piezas de recambio de vehículos
